CPeF: IL PROSSIMO FUTURO DELLA FINANZA!

Ho da poco terminato di rivedere il video-live fatto per AdvisOr Professional sulla tematica della differenziazione consapevole.

segmentazione del servizio finanziario

In questo articolo vorrei quindi calcare la mano su un aspetto che ho trattato in modo veloce ma probabilmente significativo: la marcata futura segmentazione del servizio finanziario.

Ovviamente, anche il mondo finanziario sta per essere travolto dall’innovazione tecnologica: a tutti i livelli.

Sia dal punto di vista dell’analisi quantitativa del portafoglio (analisi dei titoli, scelte operative, segnalazioni, informative), sia dal punto di vista dell’analisi qualitativa (pianificazione successoria, tutela del patrimonio, analisi patrimoniali, …), sia dal punto di vista della gestione burocratica (identificazione clientela, contrattualistica, raccolta della documentazione, elaborazione di report), sia dal punto di vista della interattività (piattaforma internet, mobile app, hololens, …).

Inoltre diverrà sempre più presente la cosiddetta gestione “robot advisory” che, nell’ottica dell’efficientamento del processo tenderà a standardizzare ancora di più l’offerta, quantomeno per i portafogli di piccole dimensioni.

quattro segmenti

Ecco quindi che, da un lato, si libereranno ore lavoro, dall’altro, avverrà una spaccatura in quattro settori ben distinti:

  1. Il service classico, trainato appunto dalla robot advisory, per i piccoli portafogli;
  2. La consulenza finanziaria, per i portafogli intermedi;
  3. La consulenza patrimoniale, per i portafogli medi con presenza di immobili ed impresa;
  4. La “Consulenza Consapevole”, per i portafogli di grandi dimensioni con presenza di più imprese, più immobili, gruppi societari.

Molto probabilmente il primo livello verrà soddisfatto dall’offerta degli istituti bancari ed in parte dalle reti.

Il secondo ed il terzo saranno soddisfatti dai singoli consulenti finanziari/patrimonialli delle reti.

Il quarto sarà soddisfatto da family office, multi family office, unità di wealth management delle reti.

impatto sullo stato attuale

Tecnicamente IL family office si contraddistingue per essere al servizio di un unico nucleo familiare e quindi, dal punto di vista dell’analisi macrodimensionale del settore è “irrilevante”: è la singola famiglia che “fidelizza” in modo strutturato i professionisti di sua fiducia.

I multi family office sono nati per soddisfare quei patrimoni che non raggiungono la massa critica necessaria per l’autogestione e dunque forniscono consulenza evoluta per più nuclei familiari estranei fra di loro ma sempre in numero limitato.

Le unità di wealth management delle reti, puntando ai patrimoni rilevanti, si sono già dotate o si stanno dotando di un ufficio centrale per la gestione dei momenti di discontinuità del patrimonio e delegheranno al singolo consulente la consulenza attinente alla gestione corrente del patrimonio nel suo complesso allargandosi quindi agli aspetti immobiliari ed imprenditoriali.

family e multi family office

Il gioco per il Family Office ed i Multi Family Office rimane pressoché immutato, salvo acquisire in modo lungimirante alcune professionalità in ambito di “consulenza familiare”.

unità di wealth management delle reti

Per le unità di wealth management le possibilità sono due: offrire un servizio “allargato” mediante convegnistica periodica da parte di tali professionalità esterne a favore di tutta la loro clientela (wealth ma eventualmente anche allargata); formare adeguatamente l’intera rete di consulenti patrimoniali anche in queste tematiche oggi sempre più richieste ed indispensabili nel prossimo futuro.

il consulente finanziario / private

Lo stesso singolo private / consulente finanziario che voglia non subire la riduzione derivante dalla standardizzazione del service finanziario classico dovrà a sua volta puntare sicuramente sulla sua personale formazione per la consulenza a livello patrimoniale ma, se fosse lungimirante, dovrebbe altresì rimboccarsi le maniche ed approcciare in modo sostanziale la tematica “emozionale-relazionale-familiare”.

umanizzazione della relazione

Infatti, l’unica cosa che rende indispensabile l’intervento umano è proprio la relazione con il cliente!

So bene che molti lo stanno già facendo, ma come ho esposto all’inizio del video-live, a mio modesto avviso, l’approccio non dev’essere focalizzato verso la meta e la tempistica bensì, primariamente, verso il proprio specifico punto di partenza!

l’approccio CPeF

La CPeF nasce proprio da questo approccio: generare consapevolezza nell’individuo per ottimizzare anche la sua capacità relazionale; generare consapevolezza nella gestione dell’intero patrimonio e dunque anche del cosiddetto Italian! Family Business; infine generare consapevolezza familiare ottimizzandone le relazioni, condividendone i principi guida e mantenendo il senso di coinvolgimento ed appartenenza per tutti i suoi singoli partecipanti.

Questo approccio è utile al singolo Consulente Finanziario / Private in quanto individuo ed alla sua famiglia, in quanto professionista/imprenditore, nonché ai suoi diretti clienti!

fidelizzare l’intera famiglia cliente

Puntare sulla gestione delle emozioni, delle relazioni e della famiglia offrendo delle competenze specifiche in questi ambiti consente al consulente di fidelizzare l’intera famiglia cliente: prima, seconda e terza generazione!

beneficio sistemico collettivo

Questo approccio, sempre secondo la mia personale valutazione, avrebbe un beneficio anche sistemico in quanto migliorerebbe la fidelizzazione e redditività della rete, la redditività e la vita del consulente finanziario / private e della sua famiglia, la redditività e la vita dei suoi clienti e della loro famiglia, infine il contesto di riferimento di ciascuno di noi.

Inoltre, condividendo questo approccio, gli eventi formativi periodici dedicati a queste tematiche ben potrebbero essere estese anche alle famiglie aventi portafogli di dimensioni inferiori rispetto al livello wealth. In questo modo si offrirebbe lo stesso servizio ad una platea più allargata (e con le stesse necessità anche se non con le stesse masse!) accelerando il processo di miglioramento del sistema.

il singolo cliente

Dal punto di vista, invece, del singolo cliente, nonostante il livello limitato di patrimonializzazione, quantomeno nelle scelte importanti di natura finanziaria, consiglierei di farsi comunque assistere dall’intervento del consulente cercando di costruire con lui una relazione di reciproca fiducia e facendomi accompagnare in un percorso di educazione finanziaria.

Le conseguenze del panic selling, fortemente alimentato dall’utilizzo indiscriminato di algoritmi “replicanti” di gestione, è ancora troppo vivo nella memoria dell’investitore.

*****************************************************************************************

Per rimanere aggiornati sull’approccio CPeF: Consapevolezza, Patrimonio e Famiglia, è attivo questo blog e, per maggiore interazione, questo gruppo !

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *